面粉企业的赢利之道二-思想方法-北京天策行互动科技有限公司
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面粉企业的赢利之道二

  • 发布时间:2016-09-05    admin
  •   天策行粮油营销策划专题二:赢在供应链
      供应链,简单地说就是采购合格的原料,生产合格的产品,将合格、稳定的产品按时、按量送到客户手中。对于精益管理做得不错的企业来说,已经形成了一个解决供应链的基础,说到这,也许你的一堆难题就来了:
      首先,原粮不可控,影响面粉品质最基本的就是原粮,稳定的产品难搞!
      其次,物流不可控,准时送到货,难搞!
      但也许只需要这一个因素,再难搞的事情你也值得尝试:有的企业没有一个业务员,经销商的车排在门口等着拉货!
      而原因只有一个:他的产品稳定!
      这就是粮油企业、面粉企业需要构建的核心竞争力——供应链!
      面粉行业的本质
      在电脑、医药行业,只要出现断货,一般都是超额赢利,但面粉行业的供不上货却与亏损相关联,这是什么原因呢?
      中国小麦的年产量1亿吨,加工出来的面粉7000万吨左右,而市场需求约大于这个数字,这样就直接造成了面粉市场的供需紧平衡状态,紧平衡与面粉的民生必须品属性意味着只要磨出面粉就能卖出去。但在产能过剩现状下,当然是谁价格低谁就好卖了,这一特殊的市场环境,造就了面粉行业长期处于低价竞争的初级竞争阶段。曾几何时,中国大部分面粉企业陷入多一分钱卖不出去,少一分钱亏本的泥潭。由于低价竞争掏空了本该用于提升品质、优化仓储物流、改进服务的资金和意识,使得大部分面粉企业供应链恶化,质量波动、不能准时发货、发错货;低端粉量不小却不赚钱;赢利的产品卖不出去……。走入了:做的差就得价格低——价格低就做的更差……的恶性循环,使得企业失去基本竞争力。
      虽然经营粮油多年,但很多企业并不知道面粉行业的本质到底是什么,多一分钱卖不出去,少一分钱亏本,不多不少没钱赚,很多老板痛并迷惑着。
      一台ThinkpadT400的电脑总成本大概4000多,但出售价却是8000元甚至更多,这里价格与价值产生了一种相辅性,价格完全体现价值。但在粮油行业却不一样,每年国家都会给农民补贴种植,这种补贴就意味着面粉价格与价值不平衡,面粉品牌价值难以体现,使得面粉长期利润受限,而制约企业发展。
      面粉的竞争本质
      我们从三个维度剖析面粉行业的竞争本质:产品本质、竞争要素及消费支付意愿。
      1、产品本质
      从时间属性上:面粉在过去属于资源产品,只是作为基础必需品出现,掌握粮票资源就成为了决定性因素;到现在,以商品的形式出现,虽然受资源优势影响,但生产与流通的运作能力成为参与市场竞争的必要条件。
      从用途属性上:专用粉方面,是烘焙、蒸煮面制品的基础原料,采购商更注重品质稳定和持续供货;民用粉方面,作为馒头饺子等面食的基础原料,价格是第一位的。
      通过剖析产品本质得出,面粉的本质是基础必需品和商品,市场具有大宗需求,主要考验厂家的生产、品控、物流能力。
      2、竞争要素
      销售渠道、品牌塑造和服务的针对性构成面粉企业的软性竞争力;供应准确及时、产品适用性和稳定性构成面粉企业的硬性竞争力。前者建立在后者基础上,准确、持续提高给客户所需要的稳定产品,这也是考验企业从小麦收购、加工、仓储、物流配送的整合运作能力。
      3、消费支付意愿
      由于产品的本质是基础必须品,消费价格敏感度高,向品牌渠道等软价值要利润得空间有限,因此面粉很难获得像其他快速消费品一样的高附加值利润,从而决定了面粉企业经营的系统低成本是面粉企业获取利润的最佳方式。
      基于对三个维度的剖析,面粉企业在原料采购、仓储运输、生产品控等方面的系统低成本运作构成面粉企业的核心竞争力,即面粉行业基础竞争本质——供应链竞争,强调从小麦入库到成品产出的整合运作能力竞争。
      打造供应链成为取胜的第一步,小麦采购价格合适了、品质保证了;研发顺应市场了;生产工艺改进了、质量稳定了;仓储不出纰漏了;物流准确了……形成了良性循环,这一切构成了基础竞争力。行业内不少走在前面的企业如鹏泰、海嘉、曲霞等都在享用着优秀供应链带来的高利润。在当前中国面粉行业尚未进入品牌营销阶段时,这一竞争力成为面粉企业赢得市场、提升产品价格的必由之路,换句话说,做好供应链,就可以获得你应得的利润!
      天策行所服务的企业中有很多这样的例子,以前经常发生品质不稳定、发货不及时、发错货,市场人员成了救火队员,销售和生产老打架,天策行介入后抓住供应链的一些核心环节进行流程改造,开展精细化管理培训,慢慢地供应链建设起来了,销售上去了,大家明白了建设供应链的意义,老板也尝到了甜头。
      供应链如何建设?
      面粉行业包装发错是常见的事,比如刚刚取消国家免检的规定,但执行人员不知道或没留意将免检包装发出去了,以不留神就至少被罚5万元。这个很难判定是有意还是无意,信息流太复杂很有可能出现失误,这就是供应链建设的难点。
      供应链分为资金流、信息流和物流,一旦信息在传递和处理的过程中无法满足客户在速度和处理质量上的要求,必会使企业的误差增多。所以信息流是整个供应链的核心,也是它的控制点。
      控制了信息流就控制了资金流和物流。在控制信息流时,可以引进ERP系统来解决整个企业的信息结点控制。ERP其实是将再造的流程信息化,是一种透明的分级管理,每一个步骤都有很严格地系统管理,需要本人确认,同时是一个信息共享的过程。
      针对以上那个案例,如果在ERP系统下,将包装检查设计为N个指标,只有当这些指标都通过后才能发出,如果再出问题,是有意失职还是无心为之就很好判定了。
      同时,如果面粉企业控了供应链上的控制点,通过信息分级提取,销售可以知道库存的品种和数量,加工流转部门能第一时间知道销售前线的需求走向。所以可以总结为信息节点建设是供应链建设的突破口,是实现企业系统低成本管理的有效办法。
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