我看乔家大院-思想方法-北京天策行互动科技有限公司
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我看乔家大院

  • 发布时间:2016-09-05    admin
  •   去年我花了一个周末把乔家大院重头到尾品了一遍,前不久我有幸亲自造访了乔致庸的故居,看着乔家堡这一代巨贾的庄园,心里与这位仰慕已久的朋友在心灵的时空中碰撞,晋商之道让我再一次感悟了成功经营的真谛。
      成在把对手变成朋友,败在把朋友变成对手
      这个成和败,可谓乔致庸成败的总结。乔致庸在包头胜后求和,赢得了达盛昌老板这位朋友,最后成为乔致庸支军的追随者;老搭档孙茂才因为贪念,想平分乔家家产,最后被扫出家门,一赌气给乔家捣乱,最后差点弄得乔家大院家破人亡。
      处理孙茂才这件事,可以说成是一个血气男人的正常举措,也可以说是一个商人比较失败的表现,当然这也体现了乔致庸是一个真正的男人,而不仅是一个商人。他能给包头大掌柜顾天顺一笔养老费,让他感激涕零,为什么就不能给孙茂才这种小人一个台阶呢?
      虽然一样是贪,但顾大掌柜是贪得无能,而孙茂才则是一个贪中枭雄,你将他乱棒打出,相当于你时刻在自家门口悬着一条乱棒,指不定哪天就打到自己头上!
      胜后求和,以德服人
      “和”是中国哲学和文化的精髓,孔夫子讲“君子和而不同,小人同而不和”,“和”气才能生财,达盛昌的老板做了一辈子生意,也没明白其中道理!
      和的三种策略:败者乞和、平者议和、胜者求和。
      这跟现在很多业务经理去开拓市场很相似,我这个产品没知名度,没广告支持,但就是想找最牛的经销商来卖,面临的也是这三种策略:求他卖、商议利润空间、找到控制点逼迫你卖。
      经销商想,你求我卖可以,把你价格压得比谁都低,政策要得比谁都苛刻,所以这是下策;商议利润空间也可以,但这意味着你必须让出相应的利润空间来吸引他,这算中策;上策是什么,在一个平衡点上大家都有赚钱的机会,你同意这个平衡点就合作,要不同意就先把你制服了再合作。
      一些营销老总告诉我,我们在各地的经销商都是数一数二的,执行力很强,我去调研发现经销商执行力是很强,但没把他的产品当回事,因为什么呀,一是产品利润空间不大,二是业务人员在那也就是帮忙打杂,经销商的力量并没有给你带来利润,他再强有什么用!
      商机源于生活,只要你感觉不方便,商机就出现了
      乔致庸发现北方喝茶难,找到了贩茶叶的商机;到蒙古发现拉银子难,找到办票号的商机!
      我在跟一些业务经理培训的时候,一开始反应的问题就是竞争太激烈了,产品难卖!我问他们,经销商想不想赚钱?
      ——想
      有没有人想获得更优质的产品?
      ——有
      这不就得了,既然有着一群人想赚钱,还有人不想吃那种刺鼻的含添加剂的食品,你推出的产品当然就有市场了!你就得想着法子去帮经销商、分销商赚钱,和他们一起把你认为的高端产品摆到那些追求品位生活的人那去。
      以前和一些业务经理出差,没事的时候他们总喜欢窝在酒店里面上网,我说咱们出去超市餐馆转转啊,他们不去,要这样业务能起来才怪呢!你都不去体验生活,你怎么知道这个城市的消费者在想什么,喜欢吃什么,还有什么不满意的?
      只要有信念就坚持下去,平庸的想法也可能创造奇迹
      比如乔致庸开票号这个想法,也不是他独创的,别人早就做了,按今天的话说甚至出现了“垄断”,不算什么创新,但他就凭着汇通天下的信念把这个票号办起来了,并且还成为晋商里寿命最长的票号。
      由此我想到天策行在做营销策划服务过程中,客户的业务成长也让我深有感触,一类我姑且归为“功利”类,看到我们的好想法他们都会情不自禁地说“这个想法很解渴!”,但执行的过程当中碰到一两次挫折,他们就动摇了,不给下面的团队调整、反馈、再执行的机会;还有一类是“战略”类,这类老板不求速成,和我们很默契,一路走来我发现执行下去的推广活动亮点并不是那么多,但企业的整体盈利情况在不断提升。
      商道即人道,上善若水,水利万物而不争,不管是将对手变成朋友,还是胜后求和,还是搞汇通天下,便利流通,以协作、价值分享、共同成功的理念经营,加上一份执着的信念,事业就可能永续成长!
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