企业营销策划专题:商旅服务业水平突破之道-思想方法-北京天策行互动科技有限公司
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企业营销策划专题:商旅服务业水平突破之道

  • 发布时间:2016-09-05    admin
  •   数据显示,2011年,国内企业普遍提高了对员工差旅的重视程度,总体指出较2009年增长了10%。自2008年起,企业越来越重视国内差旅,在此项目上的成本支出出现了持续上升的趋势,三年内增长5%。国内企业更多地使用工具来检查预算,并且差旅前的分析工作变得更加重要,与2010年相比增长了28%。差旅现金支付的减少和支付卡使用的增加,与2010年相比增长了6%。种种迹象,在所有企业以节省成本为发展前提的形式下显示,中国商旅服务企业已经到达一个新的起伏点,而对于冲锋陷阵的高端商旅企业来说,运营的好不好更是冷暖自知,经营瓶颈的到来,使得商旅企业营销策划,变得尤为重要。
      中国商旅行业近些年来兴起的高端商旅服务,面对的是一群特殊的服务人群,因此各个企业营销策划最初定位时,也把打造高端商旅品牌,服务高端人群作为自己的发展宗旨。但是,在商旅行业逐渐细分的今天,大部分企业在建立自己的品牌时,并没有传递清晰的品牌价值和盈利模式,而是建立在传统机票预订与酒店预订的模式上发展的,这让商旅行业长时间陷入了传统套路之中,很难开拓新的盈利模式和品牌传播思路。
      商旅企业营销策划新思路
      想要打造一个高端的商旅品牌,我们就必须要向我们的合作伙伴传递清晰的品牌价值和赢利模式,包括合作渠道、下游客户等,因此,在塑造品牌价值和赢利模式之前我们必须解答如下问题,如除了错定传统的企业的精英之外,还有没有别的人群需要高端贵宾服务?我们如何能挖掘到具有享受高端贵宾服务的潜在人群?传递什么样的价值会让他们乐于接受?我们通过什么渠道传播,如何传播?
      如果按照传统的商旅企业营销策划思路,我们一般考虑的是如何与机票代理、酒店代理等机构协同合作,共同拓展业务,但是,当这个行业已经禁锢在传统的发展套路之中时,与代理机构合作已不能帮助企业进一步拓展业务,也使得运营成本大大增加。因此,天策行认为,必须突破传统思路的禁锢,水平突破。
      水平营销 水平突破
      除了企业精英之外,还有哪些人群需要高端贵宾服务呢?天策行的研究小组研究发现,一些依赖于公关水平来决定合作是否成功的业态,更需要高端商旅服务的支持,这些业态的目标群体更需要特殊照顾,这也是高端商旅企业的目标消费群体。他们可能是明星或公众人物、可能是银行VIP会员、某高端俱乐部会员,也可能是政府要员或某个行业的权威人士。这些潜在人群,可能是我们的直接客户,也可能是我们的渠道商介绍而来,他们都有一定的消费特点。因此,找到他们的生活环境、他们的圈子,就是找到了挖掘潜在客户的渠道所在。
      这些目标人群经常游走于忙碌的工作之间,或作为重要客人被邀请到另一个城市时,需要机场的高端贵宾通道,需要车队的接送和贴心的司机来帮助他们解决旅途的不便。因此高端商旅企业应普遍传递贴心、享受等核心价值,让潜在人群更乐于接受。
      至于如何打造新的商业模式,天策行认为摆脱传统的纵向发展思路,水平突破,跨行业整合资源,在行业外展开合作将是突破之道,如与高端会员俱乐部,商业协会联手,为目标群体提供一个一体化的商旅服务。这不仅体现在表面的积分打折,商旅假期,与更多贵宾服务业务上,更体现在为目标群体建立一个富有品牌号召力的圈子,为企业自身策划一个“品牌联合体”,吸纳更多的目标人群参与其中,从而为长期的发展打基础,在这方面太美黑卡会做出了一个不错的例子。
      商旅服务业,为企业提供整体的商旅解决方案,也可以看成是企业整体成本控制解决方案的一部分,已经逐渐成为一个企业不可或缺的部分。为运通等外资品牌的强势挤压下,国内的企业在通过合资、细分定位积极寻求突破,毕竟超过2000亿的市场盘子,不是某几个企业段时间就能吃掉的,在未来商旅企业的运作中,跳出圈子看问题,以顾客核心价值为打造平台的基础,寻找一种合适的商业模式进行突破,将是一批新兴企业或老企业积蓄实力,再次勃发生机的时候。
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